Výkonnosť v predaji

7 tipov ako zvýšiť výkonnosť v predaji

Čo sa skrýva pod čarovným slovom výkonnosť? Ak naše myšlienky vedú k predaju, vidíme obrat, zisk, ale aj riadenie všetkých predpokladov, ktoré ovplyvňujú dosiahnutie dobrého výsledku. Jednoduchá definícia výkonnosti hovorí o množstve aktivít, ktoré vykonáme za časovú jednotku.

Ak chcete  zvýšiť výkonnosť v predajnom procese, znamená to mať viac obchodných kontaktov za deň, viac obchodných návštev, viac vypracovaných ponúk a v konečnom dôsledku viac času na zákazníkov. Ako to všetko možete dosiahnuť?

1.   Zefektívnite svoj čas pri spracovaní ponúk

Niektorí obchodníci majú radi prípravu ponúk, pri ktorých môžu využiť svoju odbornosť. Majú pri tom možnosť oddýchnuť si od zákazníkov, kolegov a niekedy pri nich trávia zbytočne veľa času. Vytvorenie extra času na návštevy, však umožňuje uskutočniť viac obchodných návštev za jednotku času. Otázka je jednoduchá. Aký priestor na zvýšenie obchodných návštev je u vás?

2.   Využívajte call centrum na dohováranie návštev

Telefonické dohováranie návštev je energeticky veľmi náročná činnosť. Jej čiastočné presunutie od obchodníkov na call centrum znamená väčšiu koncentráciu na vedenie rokovania a samozrejme viac času na samotné obchodné návštevy.

3.   Optimalizujte prejazdy autom

Obchodníci trávia veľa času v ich mobilnej kancelárii na kolesách. Stanovenie pravidiel, optimalizovanie „tourplánov“ a nastavenie pevnejšieho systému návštev je väčšinou v rozpore s vnímaním obchodníkov a ich potrebou nízkej kontroly. Je to ale tiež cesta k väčšiemu počtu návštev, a teda k vyššej výkonnosti.

4.   Zmeňte zameranie aktivít

Hovoríme tomu pracovný model obchodníka. Jeho zmena a preorganizovanie jednotlivých dní si vyžaduje premýšľanie nad aktivitami, ich zameraním a potrebou pre dosahovanie výsledkov v predaji.

5.   Porovnajte ciele, kľúčové ukazovatele výkonnosti, schopnosti a prístup

Pojmy ako obchodné príležitosti, ponuky, objednávky, priemerný počet návštev za obchodný deň sú v obchodných tímoch dennodenným chlebíčkom. Ich dávanie do súvislostí, porovnávanie, počítanie vzájomných pomerov medzi nimi poskytne obraz o slabých miestach, na ktorých je možné pracovať. Prepojenie obchodných cieľov so správnymi ukazovateľmi výkonnosti (KPI) a predpokladmi je priestorom pre objavenie zdrojov vyššej výkonnosti.

6.   Zvýšte objem komunikácie a koučovanie obchodníkov

Už len diskusia na tému výkonnosti upriamuje pozornosť obchodníkov týmto smerom. Kvalitné a systematické koučovanie prináša ovocie. Práca s vedomím, motiváciou a iniciatívou vedie k zmene správania sa, osvojovaniu si správnych návykov, a tým aj k vyššej výkonnosti.

7.   Vymeňte, doplňte členov obchodného tímu

Tlak na ceny, vysoká konkurencia, dlhodobá frustrácia, pocit neúspechu, neschopnosť dostať sa do správneho tempa. To je katalyzátor negatívnych emócií v obchodnom tíme. Zmeniť takúto situáciu bez obmeny tímu, je cesta, ktorá nemusí priniesť adekvátny účinok. Výmenou menej výkonných obchodníkov za nových členov tímu získame pozitívnu energiu, motiváciu a kreativitu, ktorej v dnešnej dobe nikdy nie je dosť.

Vysoká výkonnosť sa obvykle spája s dosahovaním výsledkov v predaji. Táto rovnica však nemusí vždy platiť. Dotlačenie obchodníkov k veľkému množstvu aktivít vedie časom k ich psychickej únave, k znižovaniu schopnosti koncentrovať sa na obchodných návštevách, k postupnej demotivácii a v najhoršom, k vyhoreniu. Je to dôsledok náročnosti tejto profesie. Ako sa s touto situáciou vyrovnať? Hľadanie a realizácia zmeny je na každom manažérovi. Niekto nájde priestor v lepšej organizácii a systéme práce, niekto v  motivácii a lepšej komunikácii, niekto v posilňovaní psychickej odolnosti.

Ak hľadáte inšpiráciu, nájdete ju u nás. Investícia vášho času sa vám vráti a nové impulzy vám pomôžu na ceste k vyššej výkonnosti a úspechu.

Juraj Líška
Riaditeľ konzultačnej divízie