Tradičný predaj sa mení na Solution Selling – predaj riešení

Tradičný predaj sa mení na Solution Selling – predaj riešení

Čas letí rýchlosťou blesku a toto tempo nám prináša veľa zmien. Transformačnému fenoménu sa nevyhol ani tradičný predaj a my potrebujeme na tieto zmeny vedieť vhodne reagovať.

Vývoj predaja pokročil vpred doslova míľovými krokmi. Musíme nielen zrýchliť tempo, ale aj prispôsobiť jednotlivé kroky v predajných procesoch a postupoch.

Poďme sa pozrieť, ako sa predaj zmenil a čomu všetkému je potrebné sa prispôsobiť, ak chceme v boji s konkurenciou uspieť.


Multiplikačný efekt

Slovo „multiplikácia“, t.j. násobenie, v procese obchodovania, by mohlo v jednoduchosti a krátkosti vystihovať podstatnú časť definície dnešného predaja. Zákazníci dnes očakávajú od obchodníka oveľa viac, ako len prezentáciu výhod ponúkaného produktu.  Niekedy dokonca ani len netušia, aké je pre nich správne riešenie.  

Práve preto je obchodník dnes už viac ako len tvorcom komplexného riešenia pre svojho zákazníka a jeho úloha je presvedčiť ho o správnosti ponuky.  

„Multiplikačný efekt“ v tomto prípade premieta do ponuky zákazníkovi zloženie viacerých produktov, služieb, viacero krokov a postupov, na základe ktorých bude zákazníkova požiadavka alebo problém vyriešený.


Znásobovanie vstupov vo viacerých oblastiach spôsobuje zložitosť a komplikácie v procese

O aké vstupy sa okrem produktov a služieb ešte jedná? Napríklad pri jednom obchodnom prípade sa stretávame s viacerými osobami, ktoré majú rozhodovacie právomoci a je potrebné ich zahrnúť do procesu obchodného prípadu, teda vziať ich rolu, potreby a skúsenosti do úvahy.  

To však neplatí len na strane zákazníka. Dnes sa už často  stretávame aj s tým, že ak potrebujeme vybaviť špeciálne podmienky pre zákazníka, čaká nás rovnaký presvedčovací proces v našom internom prostredí, napríklad pri udeľovaní výnimiek z obchodných alebo cenových podmienok. Obchodník teda  predáva už aj vo svojom internom prostredí a na viacerých miestach.  

Rozhodovacie kompetencie bývajú v spoločnostiach rozhodené medzi viacerých ľudí v organizačnej štruktúre, čo prináša nutnosť dobre poznať zákazníkovo prostredie a vedieť sa zorientovať v jeho  procesoch. No a v neposlednom rade, namixovať správny pomer cross-selingu a up-sellingu z nášho produktového portfólia je tiež veľmi dôležitý krok, kvôli efektivite vo výsledku a spokojnosti zákazníka do budúcnosti.

Časové predlžovanie obchodného prípadu

Veľmi dôležitú úlohu v dnešnom predaji zohráva aj veličina času. Jeden obchodný prípad sa môže natiahnuť na týždne, mesiace a niekedy dokonca na niekoľko rokov. Dobrým príkladom sú najmä dlhodobé projekty. Tu treba mať naozaj veci pod kontrolou a dobre zorganizované, riadené. Schopnosť riadiť jednotlivé etapy obchodného procesu, či mať podchytené strategické a kľúčové časti projektu sú výsadou tých najlepších obchodníkov a manažérov.


Predaj hodnôt

Hlavnou podstatou predaja komplexných riešení je priniesť vyššiu hodnotu pre zákazníka. Vedieť ju správne vyčísliť, vyjadriť a zobraziť. Komunikáciou hodnôt zákazníka presvedčiť, že práve s nami má spolupracovať a že mu naše riešenia prinesú vyššie hodnoty ako tie od konkurencie. Prehľadné vizuálne zobrazenie toho, ako pri našej ponuke zákazník ušetrí niekoľko percent, či eur, je veľmi silný argument pre manažment, ktorý sa rozhoduje pri výbere obchodného partnera.

Ako si s tým poradiť v praxi?

Začnite tým, že sa zúčastnite na našom novom rozvojovom programe Solution Selling, ktorý sme pre Vás pripravili a budeme ho realizovať už na jar 2019. Je určený najmä pre zrelých obchodníkov, ktorí majú záujem o napredovanie na svojej obchodníckej ceste.  

Stále totiž platí známa pravda:  

„Nemusíte byť úspešní, aby ste začali. Ale musíte začať, aby ste boli úspešní.”   
(Neznámy autor)

Michaela Konečná
Biznis Konzultant