Predaj skutočnej hodnoty

Zvýšte svoj vplyv na rozhodnutie klienta

Tento rozvojový program je určený pre obchodníkov, ktorí riešia náročnejšie a dlhodobé obchodné prípady. Ak sa stretávate s viacerými kontaktnými osobami u klienta a rozhodovanie je postupné a komplexné, metóda predaja riešení vám prinesie vyšší efekt. Tento rozvojový program je nadstavbou klasických predajných zručností, čím vytvára predpoklady pre posun obchodníkov na vyššiu úroveň. Umožní vám správne uchopiť predaj komplexných riešení aj s vyjadrením pridanej hodnoty pre klienta. Prinesie vám tak vyššiu konkurenčnú výhodu a posilní úspech v dnešnom procese predaja, ktorý v posledných rokoch prechádza významnými zmenami.

Čo sa naučíte?

uvedomíte si psychologické rozdiely medzi menšími a závažnými rozhodnutiami klientov
zistíte, do akej miery prístupy PUSH (NÁTLAK) a PULL (ŤAH) ovplyvňujú klienta pri prijímaní rozhodnutí
budete vedieť využívať reálne overený účinný postup a praktické nástroje pri predaji komplexných riešení
rozviniete svoje komunikačné zručnosti, ktoré sú rozhodujúce pre vybudovanie kvalitných vzťahov s obchodnými partnermi
precvičíte si svoje obchodné a komunikačné zručnosti a získate hodnotnú spätnú väzbu

Hlavné témy 1. časti (2 dni)

úvod do Solution Sellingu – rôzne metódy predaja myšlienok, kedy je vhodné použiť Solution Selling
psychológia rozhodovacieho procesu – malé vs. závažné rozhodnutia, psychologické fázy v nákupnom procese
vytvorenie potrieb klienta – techniky kladenia otázok, identifikácia „reťazca bolesti“ naprieč organizáciou
formulácia riešenia pre klienta
praktický nácvik rozhovorov, analýza a spätná väzba
zadanie na 2. časť, individuálny plán implementácie

Hlavné témy 2. časti (2 dni)

výmena skúseností po 1. časti programu
stratégia oslovenia klienta – rôzne metódy, výhody a riziká; analýza klienta a voľba kontaktnej stratégie; nácvik telefonického oslovenia klienta, spracovanie námietok
definovanie hodnoty riešenia pre klienta
získanie záväzku klienta
implementácia riešenia – predpoklady úspechu, meranie a vyhodnocovanie prínosov riešenia
praktický nácvik rozhovorov, analýza a spätná väzba
individuálny plán implementácie